วิธีขายของออนไลน์มือใหม่ ให้มีคนซื้อจริง: เทคนิคการขายจาก Alex Hormozi ที่ร้านเล็กใช้ได้ตั้งแต่วันนี้

ขายของออนไลน์ไม่มีคนซื้อ เพราะตัวเลขสองตัวนี้

เริ่มจากสมการเดียวที่ใช้ได้กับทุกร้าน

ลองแทนตัวเลขดู สมมติร้านคุณโพสต์ขายครีมกันแดด แล้วมีคนเห็นโพสต์ 300 คน ถ้า 1 ใน 100 คนซื้อ คุณได้ 3 ออเดอร์ ถ้าอยากได้ 30 ออเดอร์ มีสองทางเท่านั้น คือทำให้คนเห็นเพิ่มเป็น 3,000 คน หรือทำให้ 10 ใน 100 คนซื้อ

ทางที่สองยากมาก ไม่มีแคปชั่นไหนเปลี่ยนคนดู 100 คนให้ซื้อ 10 คนได้ทุกครั้ง ทางแรกทำได้ง่ายกว่าเยอะ แค่ต้องทำงานซ้ำ ๆ ให้มากพอ

นี่คือเหตุผลที่มือใหม่ส่วนใหญ่ขายไม่ได้ เขาใช้เวลาสามชั่วโมงแต่งรูปหนึ่งรูป โพสต์หนึ่งครั้ง แล้วรอ ทั้งที่ปัญหาจริงคือมีคนเห็นแค่หลักร้อย ไม่ใช่รูปไม่สวย

บทความนี้จะแก้ทีละตัว เริ่มจากทำข้อเสนอให้คนอยากซื้อ แล้วค่อยเพิ่มจำนวนคนที่เห็น เพราะถ้าข้อเสนอยังไม่ดี ยิ่งมีคนเห็นมาก ก็ยิ่งเปลืองแรงมาก

อยากขายของออนไลน์ ต้องเตรียมอะไรบ้าง: เช็กลิสต์ก่อนเริ่ม

ก่อนไปถึงเทคนิคการขาย มาเช็กของพื้นฐานที่ร้านขายของออนไลน์ทุกร้านต้องมีก่อนครับ ไม่ต้องครบสมบูรณ์ตั้งแต่วันแรก แต่ต้องมีให้ลูกค้าสั่งได้จริง

1. สินค้า 1 ถึง 3 ชิ้นที่รู้ต้นทุนและกำไรต่อชิ้นแล้ว
2. ช่องทางขายหลัก 1 ช่องทาง เช่น เพจ Facebook หรือบัญชี Instagram ของร้าน
3. รูปสินค้าที่เห็นของชัด อย่างน้อยรูปเต็มชิ้น รูปใกล้ และรูปตอนใช้งาน
4. วิธีรับเงิน เช่น บัญชีธนาคารหรือพร้อมเพย์ของร้าน และวิธีส่งของที่เทียบค่าส่งไว้แล้ว
5. ข้อความตอบแชตสำเร็จรูป สำหรับคำถามที่เจอบ่อย เช่น ราคา ค่าส่ง และวิธีสั่ง
6. เรื่องจดทะเบียนพาณิชย์และภาษี ที่ควรศึกษาตั้งแต่เริ่มขาย

ถ้ายังไม่รู้ว่าจะขายอะไร เริ่มจากบทความเลือกสินค้าก่อน ในนั้นมีเรื่องจดทะเบียนและภาษีที่มือใหม่ควรรู้ด้วย

ขายของออนไลน์ช่องทางไหนดีสำหรับมือใหม่

มือใหม่ไม่ต้องเปิดทุกช่องทางพร้อมกันครับ เลือกช่องทางหลักที่ลูกค้าของคุณอยู่ แล้วค่อยเพิ่มเมื่อทำช่องทางแรกได้สม่ำเสมอ

• Facebook: เหมาะกับสินค้าที่ต้องอธิบายหรือตอบแชตก่อนซื้อ และลูกค้าวัยทำงานขึ้นไป
• Instagram: เหมาะกับสินค้าที่ขายด้วยภาพ เช่น เสื้อผ้า เครื่องประดับ และของแต่งบ้าน
• TikTok: เหมาะกับสินค้าที่โชว์ผลลัพธ์ในคลิปสั้นได้ และอยากได้คนเห็นใหม่จำนวนมาก
• Shopee และ Lazada: เหมาะกับสินค้าที่คนค้นหาชื่อแล้วเทียบราคา มีระบบชำระเงินและขนส่งให้
• LINE OA: เหมาะกับการดูแลลูกค้าเก่าและแจ้งโปรให้คนที่เคยซื้อแล้ว

หลายร้านใช้โซเชียลหนึ่งช่องทางเพื่อให้คนรู้จัก แล้วใช้ marketplace ปิดการขาย พอเริ่มโพสต์หลายช่องทาง งานเขียนแคปชั่นและตั้งเวลาโพสต์จะเพิ่มขึ้นเร็วมาก ถึงตอนนั้นค่อยหาเครื่องมือช่วย

เทคนิคการขายข้อแรก: ทำให้ของคุ้มกว่าราคาด้วยสมการคุณค่า

Alex Hormozi เป็นผู้ก่อตั้ง Acquisition.com และผู้เขียนหนังสือ $100M Offers ในหนังสือเล่มนั้น เขาอธิบายว่าคนไม่ได้ซื้อเพราะราคาถูก แต่ซื้อเพราะรู้สึกว่าคุ้ม และความคุ้มนี้แยกได้เป็นสี่ตัวแปร

อ่านสมการให้เป็นภาษาคน ของจะดูคุ้มขึ้นเมื่อสองตัวบนเพิ่มขึ้น และสองตัวล่างลดลง คุณไม่ต้องลดราคาเลยสักบาท

ตัวอย่าง: ร้านขายครีมกันแดดสำหรับคนผิวแพ้ง่าย

• ผลลัพธ์ที่อยากได้: อย่าเขียนแค่ว่า SPF50 ให้บอกสิ่งที่ลูกค้าอยากได้จริง เช่น ทาแล้วไม่วอก ไม่เป็นสิว แต่งหน้าทับได้
• ความมั่นใจว่าจะได้ผล: ใช้หลักฐานที่มีจริง เช่น รีวิวลูกค้าตัวจริงพร้อมชื่อ เลขจดแจ้ง อย. หรือคลิปทาให้ดูบนผิวจริง ห้ามแต่งรีวิวขึ้นมาเอง
• เวลาที่ต้องรอ: สั่งก่อนบ่ายสองส่งวันนี้ หรือตอบแชตภายใน 10 นาทีในเวลาทำการ
• ความยุ่งยาก: ทักแชตคำเดียวว่า CF ไม่ต้องกรอกฟอร์มยาว แนบวิธีเลือกเบอร์ให้ในรูปเดียว

สังเกตว่าทั้งสี่ข้อไม่ได้เปลี่ยนตัวสินค้าเลย แค่เปลี่ยนวิธีที่คุณเสนอมัน ร้านส่วนใหญ่โพสต์แค่รูปกับราคา เท่ากับปล่อยให้ลูกค้าคิดเรื่องคุ้มหรือไม่คุ้มเอง และคนที่ต้องคิดเองมักไม่ซื้อ

ลองเขียนสี่บรรทัดนี้สำหรับสินค้าขายดีที่สุดของคุณก่อน ใช้เวลาไม่ถึงสิบนาที แล้วเอาไปใช้ในทุกโพสต์ของสินค้านั้น

ทำข้อเสนอให้ปฏิเสธยาก โดยไม่ต้องลดราคา

Hormozi เรียกข้อเสนอที่คุ้มจนคนรู้สึกโง่ถ้าไม่ซื้อว่า Grand Slam Offer เครื่องมือหลักที่เขาใช้มีสี่อย่าง ซึ่งร้านออนไลน์เล็ก ๆ ใช้ได้ทันที

1. ของแถมที่แก้ปัญหาถัดไป: ขายกันแดดแล้วแถมสำลีเช็ดเครื่องสำอางขนาดพกพา เพราะคนทากันแดดต้องล้างออกตอนเย็น ของแถมที่ดีคือของที่ลูกค้าต้องใช้ต่ออยู่แล้ว ไม่ใช่ของที่ร้านเหลือในสต็อก
2. การรับประกัน: ถ้าแพ้ภายใน 7 วันคืนเงินได้ หรือไซซ์ไม่พอดีเปลี่ยนได้หนึ่งครั้ง การรับประกันลดความเสี่ยงของลูกค้า ซึ่งก็คือเพิ่มตัวแปรความมั่นใจในสมการ ให้รับประกันเท่าที่ร้านทำได้จริงเท่านั้น
3. จำนวนจำกัด: ถ้าของมีจำกัดจริง เช่น ล็อตทำมือ 20 ชิ้น ให้บอกตัวเลขจริงและอัปเดตเมื่อเหลือน้อย
4. เวลาจำกัด: โปรหมดวันศุกร์นี้เที่ยงคืน แล้วหมดจริงตามที่บอก

เขียนข้อเสนอใหม่ให้ครบทั้งสี่ข้อแล้วเทียบกับของเดิม แบบนี้

ราคาเท่าเดิม สินค้าเดิม แต่แบบหลังตอบทุกคำถามที่อยู่ในหัวลูกค้าก่อนที่เขาจะต้องถาม

วิธีขายของออนไลน์ให้คนเห็นมากขึ้น: Core Four สำหรับร้านเล็ก

ข้อเสนอดีแล้ว ต่อไปคือตัวแปรแรกของสมการ ทำให้คนเห็นมากขึ้น ในหนังสือ $100M Leads Hormozi สรุปว่ามีวิธีหาลูกค้าแค่สี่แบบ แบ่งตามว่าคุยกับคนที่รู้จักเราหรือไม่รู้จัก และคุยทีละคนหรือคุยกับหลายคนพร้อมกัน

• ทักคนที่รู้จัก (warm outreach): ส่งข้อความหาเพื่อน ลูกค้าเก่า คนที่เคยทักมาถามแต่ยังไม่ซื้อ ทีละคน
• โพสต์คอนเทนต์ (post content): โพสต์ให้คนที่ติดตามเพจ อยู่ในกลุ่ม หรือระบบแนะนำเห็นพร้อมกันหลายคน
• ทักคนที่ไม่รู้จัก (cold outreach): ทักหาคนที่ไม่เคยรู้จักร้าน ทีละคน
• ซื้อโฆษณา (paid ads): จ่ายเงินให้แพลตฟอร์มเอาข้อเสนอไปให้คนแปลกหน้าเห็น

มือใหม่ควรเริ่มจากสองข้อแรก เพราะไม่ต้องใช้เงิน และได้เรียนรู้เร็วที่สุดว่าข้อเสนอของคุณใช้ได้หรือยัง การทักคนรู้จัก 20 คนแล้วไม่มีใครสนใจ บอกอะไรคุณได้มากกว่าการยิงโฆษณา 2,000 บาทแล้วไม่มียอด

ส่วนการทักคนที่ไม่รู้จัก ต้องระวังเป็นพิเศษในบริบทไทย การไล่ทักแชตคนแปลกหน้าหรือโพสต์ขายในกลุ่มที่ไม่อนุญาต ทำให้บัญชีโดนจำกัดได้ ถ้าจะทำ ให้เลือกกลุ่มที่เปิดให้ขาย และตอบคำถามที่คนถามจริงก่อนจะเสนอขาย

โฆษณาเก็บไว้ทีหลัง เมื่อคุณรู้แล้วว่าข้อเสนอไหนขายได้ โฆษณาจะขยายสิ่งที่ใช้ได้อยู่แล้วให้ใหญ่ขึ้น แต่จะไม่ช่วยข้อเสนอที่ยังไม่มีใครอยากได้

Rule of 100: ทำงานที่หาลูกค้าทุกวัน ไม่ใช่วันละโพสต์แล้วรอ

กฎที่ Hormozi เสนอไว้ใน $100M Leads เรียบง่ายจนน่ารำคาญ ทำงานหาลูกค้า 100 หน่วยทุกวัน เช่น ทักคน 100 คน หรือใช้เวลาทำคอนเทนต์ 100 นาที หรือใช้เงินโฆษณา 100 ดอลลาร์ ทำแบบนี้ทุกวันจนกว่าจะเห็นผล

ตัวเลข 100 อาจฟังดูเยอะสำหรับร้านที่ทำคนเดียว แต่สิ่งที่สำคัญคือหลักคิด ไม่ใช่ตัวเลข คุณต้องมีงานหาลูกค้าที่วัดได้และทำทุกวัน ไม่ใช่ทำเมื่อมีอารมณ์

Rule of 100 ฉบับร้านออนไลน์มือใหม่

ถ้ามีเวลาวันละสองชั่วโมง ลองแบ่งแบบนี้

• 30 นาที: ทักคนรู้จักหรือลูกค้าเก่า 10 คน ด้วยข้อความที่เขียนถึงเขาจริง ๆ ไม่ใช่ข้อความก๊อปวางเหมือนกันหมด
• 60 นาที: ทำคอนเทนต์ 2 ชิ้น เช่น คลิปสั้นหนึ่งคลิปกับโพสต์รูปหนึ่งโพสต์ แล้วกระจายไปทุกช่องทางที่ร้านมี
• 30 นาที: ตอบคอมเมนต์และแชตทุกข้อความ แล้วจดคำถามที่ลูกค้าถามซ้ำ เพื่อเอาไปทำคอนเทนต์วันพรุ่งนี้

สองชั่วโมงต่อวันเท่ากับหกสิบชั่วโมงต่อเดือน เทียบกับร้านที่โพสต์เมื่อว่าง ซึ่งอาจทำแค่สามถึงสี่ชั่วโมงต่อเดือน ร้านแรกมีโอกาสให้คนเห็นมากกว่าราวสิบห้าเท่า โดยไม่ต้องเก่งกว่าเลย

ส่วนที่ทำให้คนส่วนใหญ่เลิกคือ 60 นาทีของคอนเทนต์ เพราะต้องคิดว่าจะโพสต์อะไร เขียนแคปชั่นใหม่ทุกช่องทาง แล้วต้องจำเวลาโพสต์ ส่วนนี้แหละที่เครื่องมือช่วยลดได้มากที่สุด เราจะกลับมาพูดถึงตอนท้าย

โพสต์ขายของให้คนหยุดดู: สูตร Hook, Retain, Reward

ทำคอนเทนต์ทุกวันแล้ว แต่ละชิ้นก็ต้องดีพอที่คนจะไม่เลื่อนผ่าน Hormozi แบ่งคอนเทนต์ที่ได้ผลออกเป็นสามส่วน

• Hook: สิ่งที่ทำให้คนหยุดเลื่อน เช่น ประโยคแรก ภาพแรก หรือ 3 วินาทีแรกของคลิป
• Retain: สิ่งที่ทำให้คนอยู่ดูต่อ เช่น รายการ ขั้นตอน หรือเรื่องเล่าที่อยากรู้ตอนจบ
• Reward: สิ่งที่คนได้เมื่ออ่านหรือดูจบ ต้องคุ้มกับที่ hook สัญญาไว้

สำหรับร้านค้า Reward ไม่จำเป็นต้องเป็นการขายเสมอ อาจเป็นความรู้ที่เอาไปใช้ได้ทันที แล้วค่อยวางข้อเสนอไว้ท้ายโพสต์ คนที่ได้ประโยชน์จากคุณแล้ว จะฟังข้อเสนอของคุณมากกว่าคนที่โดนขายตั้งแต่บรรทัดแรก

ทั้งสองตัวอย่างใช้โครงเดียวกัน คือ hook ที่พูดถึงปัญหาที่ลูกค้าเจออยู่ ส่วนกลางที่ให้ความรู้ใช้ได้จริง และท้ายโพสต์ที่มีข้อเสนอครบตามสมการคุณค่า

แผน 14 วันแรกสำหรับคนเพิ่งเริ่มขายของออนไลน์

รู้หลักแล้วต้องลงมือ นี่คือแผนสองสัปดาห์ที่ทำได้จริงกับร้านที่มีคนเดียว

1. วันที่ 1: เลือกสินค้า 1 ชิ้นที่มีกำไรดีที่สุด แล้วเขียนสมการคุณค่าสี่บรรทัดของสินค้านั้น
2. วันที่ 2: เขียนข้อเสนอใหม่ ใส่ของแถม การรับประกัน และเหตุผลที่ต้องซื้อตอนนี้ที่เป็นจริง
3. วันที่ 3: ทำรายชื่อคนรู้จักและลูกค้าเก่าที่อาจสนใจอย่างน้อย 30 คน
4. วันที่ 4 ถึง 10: ทุกวัน ทักคนในรายชื่อวันละ 5 ถึง 10 คน และโพสต์คอนเทนต์ 1 ถึง 2 ชิ้นตามสูตร Hook, Retain, Reward
5. วันที่ 11: ดูตัวเลข ว่ามีคนเห็นกี่คน ทักมากี่คน และซื้อกี่คน
6. วันที่ 12 ถึง 13: เปลี่ยนตัวแปรเดียว ถ้ามีคนเห็นเยอะแต่ไม่มีใครทัก ให้แก้ข้อเสนอ ถ้ามีคนทักแต่ไม่ซื้อ ให้แก้คำตอบในแชต ถ้ามีคนเห็นน้อย ให้เพิ่มจำนวนโพสต์และจำนวนคนที่ทัก
7. วันที่ 14: สรุปว่าอะไรได้ผล แล้ววางแผนสองสัปดาห์ถัดไปจากข้อนั้น

แผนนี้ไม่ได้สัญญาว่าจะได้กี่ออเดอร์ แต่จะทำให้คุณรู้ภายในสองสัปดาห์ว่าปัญหาของร้านอยู่ตรงไหน ซึ่งดีกว่าการโพสต์ไปเรื่อย ๆ อีกหกเดือนโดยไม่รู้ว่าทำไมขายไม่ได้

ตัวเลข 3 ตัวที่ต้องดูทุกสัปดาห์

ร้านเล็กไม่ต้องมีแดชบอร์ดซับซ้อน ดูแค่สามตัวนี้ก็พอรู้แล้วว่าต้องแก้ตรงไหน

• จำนวนคนที่เห็น (Reach): ดูได้จาก Professional Dashboard ของ Facebook หรือ Insights ของ Instagram
• จำนวนคนที่ทักหรือคอมเมนต์ถามราคา: นับเองจากแชตและคอมเมนต์
• จำนวนคนที่ซื้อ: นับจากออเดอร์ที่โอนเงินแล้วจริง

หารตัวที่สองด้วยตัวแรก จะรู้ว่าข้อเสนอและคอนเทนต์ดึงคนได้ดีแค่ไหน หารตัวที่สามด้วยตัวที่สอง จะรู้ว่าการตอบแชตปิดการขายได้ดีแค่ไหน ตัวไหนต่ำกว่าสัปดาห์ก่อน ให้แก้ตัวนั้นก่อน

ทำคอนเทนต์ 60 นาทีให้เหลือไม่กี่นาทีด้วย broccolimade

ใน Rule of 100 ส่วนที่กินเวลาที่สุดคือคอนเทนต์ คุณต้องคิดมุมใหม่ เขียนแคปชั่นแยกตามช่องทาง และจำเวลาโพสต์ broccolimade สร้างมาเพื่อลดงานส่วนนี้โดยเฉพาะ

• เก็บรูปและจุดเด่นของสินค้าไว้ในคลังครั้งเดียว รวมถึงสี่บรรทัดของสมการคุณค่าที่คุณเขียนไว้
• ใส่ brief สั้น ๆ แล้วให้ AI ร่างแคปชั่นและแฮชแท็กที่ปรับตามแต่ละช่องทาง ทั้ง Facebook, Instagram, Pinterest, X และ Threads
• ตรวจและแก้ทุก draft ก่อนโพสต์ ไม่มีอะไรถูกเผยแพร่โดยที่คุณยังไม่กดยืนยัน
• ตั้งเวลาโพสต์ล่วงหน้าทั้งสัปดาห์ แล้วดูภาพรวมบนปฏิทินเดียว
• ดู reach, engagement และคลิกของแต่ละโพสต์ เพื่อใช้กับตัวเลขสามตัวในหัวข้อก่อนหน้า

เวลาที่ได้คืนมาเอาไปใช้กับงานที่ AI ทำแทนไม่ได้ คือทักคนที่รู้จักทีละคน และตอบแชตลูกค้าแบบที่ทำให้เขาซื้อ

ทดลองใช้ได้ฟรี 14 วัน ไม่ต้องใส่บัตรเครดิต ซึ่งยาวพอดีกับแผน 14 วันในบทความนี้ ลองทำแผนทั้งหมดบน broccolimade แล้วดูตัวเลขของร้านคุณเองว่าเปลี่ยนไปแค่ไหน

ภาพปก: Rifki Kurniawan / Unsplash (ใช้ตามสัญญาอนุญาตของ Unsplash)